طرق تحديد الجمهور المستهدف و استقطاب العملاء الجدد

يعتمد نجاح متجرك و حملاتك الإعلانية على مدى دقّة تحديد الجمهور المستهدف. فوضع المنتجات أمام أكبر عدد ممكن من المتسوقين هو الهدف الرئيسي لكل مسوّق أو صاحب متجرك، لكن ماذا لو كان بإمكانك تحسين جهودك التسويقية لزيادة معدّل التحويل و تحسين نسبة المبيعات؟ 

‍

يشير الجمهور المستهدف إلى مجموعة محدّدة من الأشخاص الذين يتشاركون صفات معيّنة و الذين تتوجّه لهم بإعلانات المنتج الخاص بك بهدف حثّهم على شراءه بناء على توقّعات سابقة مدروسة بحاجتهم لذلك المنتج. إنهم الأشخاص الذين من المرجّح أن يكونوا مهتمين بما يتم عرضه أو يستفيدون منه. 

و يساعد تحديد الجمهور المستهدف في تشكيل استراتيجيات التسويق المناسبة للوصول إلى هذه المجموعة والتفاعل معها بشكل فعّال. 

تعرّف في هذا المقال على 

‍

أنواع الجمهور المستهدف

‍

يختلف الجمهور المستهدف عن السوق المستهدف، فالجمهور هو فئة محدّدة داخل السوق المستهدف، و يمكن التسويق لجماهير متنوّعة داخل نفس السوق. مثلا، إن كنت تعتبر المملكة السعودية هي السوق المستهدف لمتجرك، فلا يمكن أن ترسل كل حملاتك التسويقية لكل الأشخاص المتواجدين داخل السعودية. 

سيختلف الجمهور حسب نوع المنتج و الفترة الزمنية التي ستطلق فيها حملات إعلانية، إلخ. لذلك من المهم التعرّف على الخصائص الممكنة لتجديد الجمهور. 

الصفات الديموغرافية

يمكنك تقسيم الجمهور المستهدف حسب الصفات الديموغرافية إلى فئات صغيرة استنادًا إلى سمات مثل:

‍

• العمر
• الجنس
• العرق
• الدخل
• مستوى التعليم
• الوظيفة
• الحالة الاجتماعية

‍

من السهل الحصول على هذه المعلومات الديموغرافية حيث يمكنك مثلا الإطلاع على بيانات التعداد السكاني و برامج التحليل مثل Google Analytics، إلخ. بناء على هذه السمات، يمكن أن يكون الجمهور على سبيل المثال، النساء اللاتي تتراوح أعمارهن بين 28 و 40 عامًا ويحملن درجات الماجستير ومتزوجات ولديهن أطفال وربات منزل. 

الموقع

من الممكن تقسيم الجمهور المستهدف حسب الموقع، أي مناطق معيّنة مثل البلد و المحافظات و المدن. و يشمل أيضًا عوامل أخرى مثل ثقافة المنطقة الاستهلاكية و ما يفضله السكان، إلخ.

‍

على سبيل المثال، SUGAR Cosmetics هي علامة تجارية في الهند تستهدف النساء في مناطق محدّدة، حيث تطوّر منتجات تدوم طوال اليوم في المناخ المحلي، الذي يكون حارًا و رطبًا و ممطرًا خلال فترة الأمطار الموسمية.

لن تستفيد هذه العلامة مثلا من التسويق للنساء في كندا حيث المناخ مختلفا تماما عن ماهو في الهند. 

‍

الاهتمامات

يعتمد تقسيم الأشخاص حسب الاهتمامات على علم النفس الاجتماعي. من بين الاهتمامات التي تجمع هذه المجموعات الاتي:

• المواقف و التصرفات و الاراء
• الاهتمامات
• الشخصيات
• أسلوب الحياة

‍

سيساعدك فهم اهتمامات الجمهور المستهدف في تقديم إعلانات ذات صلة بما يهتمون به و بالتالي جذب انتباههم. 

نوايا الشراء

نية الشراء هي الحالة الذهنية لجمهورك المستهدف. و رغم أنها ليست علما دقيقا، فإنها عامة تساعد في الوصول إلى نسبة مهمّة من الأشخاص المهتمين بالمنتج. و يتم تحديد أنواع الجمهور المستهدف في هذه الحالة من بين الذين تفاعلوا مؤخرًا مع علامتك التجارية أو بحثوا عن المنتج الذي ترغب في الترويج له، ما يعني أنهم يرغبون في شراء المنتج من متجرك، لكن قد يكونوا في حاجة إلى مزيد من المعلومات أو حافز بسيط لإتمام عملية الشراء.

و تمثل هذه الصفة أهم عنصر يمكن الاعتماد عليه خاصة في حملات إعادة الاستهداف. 

‍

يمكن اعتماد الاتي للتعرّف على كيفية اختيار الجمهور المستهدف بناء على نية الشراء: 

‍

• استخدام مربع البحث للبحث عن المنتجات داخل الموقع
• مدة تصفّح صفحات المنتج أو الفئة
• سلة التسوق المتروكة
• مشاهدة 75%  على الأقل من إعلان فيديو خاص بالمنتج

‍

رغم تعدّد أنواع الجمهور المستهدف، إلاّ أنها لا توجد بشكل منفصل. يمكنك التركيز على نوع واحد من الجمهور، مثل الصفات الديموغرافية، أو مزج أنواع مختلفة معًا لإنشاء جمهور محدّد و استقطاب العملاء المحتملين الأكثر اهتماما بالمنتج. 

‍

كيفية تحديد الجمهور المستهدف

ليس غريبا أن تكون قد حدّدت الجمهور المستهدف الذي تريد استقطابه منذ الوهلة الأولى لفتح متجرك، لكنّ استقطاب العملاء جهد متواصل، لذلك ستستفيد من العمل على قاعدة بياناتك بين الفينة و الأخرى و تحسين شخصيّة المشتري المثالية. 

تعرّف في هذا العنصر على طرق مجرّبة و ناجحة لاختيار الجمهور المستهدف. 

كيفية اختيار الجمهور المستهدف من خلال أبحاث السوق

تمثّل فكرة بناء شخصية \ شخصيات المشتري المثالية حجر الأساس في التسويق المستهدف. و شخصية المشتري هي نموذج عن الجمهور أو العملاء المحتملين لمتجرك. غالبا، ستحدّد عدد شخصيات المشتري حسب نوع المنتجات التي تبيعها. 

‍

هناك طرق مختلفة لبناء شخصية المشتري و  كلما كانت واضحة أكثر و مدروسة بشكل ججيّد كلما زادت نسبة نجاح حملاتك التسويقية.  

للقيام بأبحاث حول الجمهور المناسب لمتجرك، يمكن أن تعتمد على الطرق التالي:

• اكتشاف جماهير المتاجر المنافسة: و هو ما يمكن أن يساعدك في التعرّف على أية فجوات أو نقائص ممكنة لاستغلالها في حملاتك التسويقية. 
• استطلاعات الرأي: يمكنك الحصول على معلومات مفيدة من المتسوقين أنفسهم، فقط أضف حافزا لتشجيعهم على الإجابة عن الأسئلة التي حدّدتها، مثل كود خصم أو هديّة مجانية. 
• تحليل الاتجاهات الطاغية: من خلال رصد التوجهات و التغيرات الثقافية و أنماط سلوك المستهلكين يمكنك تحديد الفرص الجديدة أو التغيرات في تفضيلات جمهورك المستهدف. 
• المقابلات مع العملاء:يمكنك إجراء مقابلات فردية مع العملاء الحاليين للحصول على رؤية دقيقة حول احتياجاتهم و تفضيلاتهم و سلوكاتهم.
• مراقبة تصرفات المتسوقين في المتاجر: قم بمراقبة و تحليل سلوك المستهلكين في الحقيقة. حيث يمكنك ببساطة مراقبة كيفية تفاعل الأشخاص مع منتجاتك. 

كيفية تحديد الجمهور المستهدف بناء على تاريخ الشراء

تمثّل المعلومات الخاصة بالعملاء الحاليين لمتجرك أهم مصدر للبيانات التي ستساعدك في مزيد استقطاب العملاء المحتملين و التعرّف على الطريقة الصحيحة لكيفية تحديد الجمهور المستهدف. 

سيكون من السهل جمع بيانات العملاء الخاصة بكل عملية شراء أـو أي إجراء يتم اتخاذه على موقع المتجر الإلكتروني باستخدام أدوات التتبّع و التحليل مثل Google Analytics.  

من بين المعلومات التي يمكن جمعها، القدرة الشرائية أو قيمة السلات، تواتر عمليات الشراء، التفاعل مع العروض و الخفيضات، إلخ. 

مراقبة التفاعل مع منصات التواصل الإجتماعي

‍

تعتبر تطبيقات السوشيال ميديا ضمن أهم المنصات المستخدمة للتسوّق، خاصة بين الفئات العمرية الشابّة. و لابدّ ا،ك قد وضعت جهدا كبيرا للوصول إلى جمهور مهم على مختلف المنصات، لذلك سيكون سهلا جمع معلومات عن العملاء المحتملين من على هذه المنصات. 

يمكنك مراقبة من يتابع، يُعجب، يشارك، ويعلّق على منشوراتك على أهم التطبيقات مثل يوتيوب، سناب شات، تيك توك و إنستغرام. 

كيفية استقطاب عملاء جدد

بمجرّد التعرّف على جمهورك المستهدف بدقّة من خلال تحديد الصفات الديموغرافية و الاهتمامات و الموقع الجغرافي، ستفكّر في الطرق الممكنة لاستقطاب العملاء الجدد. قبل الانطلاق في إرسال حملات تسويقية أو إطلاق إعلانات، يجب أن تكون على دراية بطرق الاستهداف الصحيحة حتى تضمن نجاح جهودك التسويقية. 

حدّد المشاكل التي تواجههم

يساعد تحديد الجمهور المستهدف في التعرّف على المشاكل التي يعاني منها حتى تتمكن من تخصيص الاعلان و تقديم حل لمعالجة ذلك المشكل و بالتالي حث العميل المحتمل على اكتشاف المنتج. 

حسب فئة المنتج أو المنتجات التي تروّج لها، يمكن أن يكون المنتج الخاص بك الحلّ الأول للمشكل الذي يواجهه الجمهور أو حل تكميلي. 

حدّد المنافع التي سيوفرها المنتج

‍

كثيرا ما يسقط المسوقين في خطأ التركيز على صفات و خصائص المنتج بدل الحديث عن فوائد المنتج ذاته للعميل المحتمل. 

من الجيّد أن تذكر الخصائص المهمّة للمنتج، مثلا، الخصائص التقنية إن كنت تبيع منتجات تقنية أو ما شابهها، لكن لا تقف عند ذلك الحدّ. 

تأكد من الحديث عن فائدة المنتج للجمهور المستهدف بربطه بالمشكل الذي تحاول تقديم حل له. مثلا، هل سينام عميلك بشكل أفضل إن أخذ مشروب تهدئة الأعصاب الخاص بك؟ هل ستمتع برائحة طيبة طيلة اليوم إن استعمل العطر الخاص بك؟

اختر القناة المناسبة

من بين أهم العوامل المؤثرة في نجاح استراتيجيات استقطاب عملاء جدد، اختيار القناة المناسبة للتواصل مع الجمهور المستهدف. قد يكون لديك جمهور محدّد بدقّة عالية إضافة إلى فهم واضح للمشكل الذي يعاني منه، لكن مع ذلك قد تفشل حملاتك الإعلانية إن لم تطلقها على المنصّة المناسبة. 

و يعدّ اختيار القناة التسويقية المناسبة جزء مهمّا من عملية اختيار الجمهور. فبمعرفتك الدقيقة و المفصّلة لجمهورك، يجب أن تكون قد تعرّفت على القنوات التي يستعملونها للتواصل و البحث عن المنتجات الجديدة، إلخ. 

‍

فعّل برامج الإحالة

من أسهل طرق الاستهداف للعملاء الجدد هو تفعيل برامج الإحالة، حيث يتحوّل عملائك الحاليين إلى سفراء لعلامتك التجارية.

إن كنت تقدّم منتجات جيّدة و خدمة عملاء ممتازة، فعلى الأغلب سيتحدّث العملاء عن متجرك للأصدقاء و العائلة دون أدنى مجهود منك، فالأشخاص يحبون مشاركة تجاربهم المميّزة. كما أن الجيل زد يميل إلى مشاركة تجارب التسوّق على تيك توك و هو ما يؤدي إلى تأثر المتابعين و شبكة الأصدقاء بما يشاركونه و بالتالي تحفيزهم على زيارة متجرك. 

لكن سيكون من الأفضل أن لا تترك الأمر للصدفة و تقوم بتفعيل برنامج إحالة واضح، حتى تشجّع كل العملاء على مشاركة قصّة متجرك مع أشخاص اخرين. قدّم عرضا في المقابل، مثل كود خصم لتشجيع العملاء على التفاعل. 

ابني شراكات مع المتاجر المشابهة أو المكمّلة

تعاون مع المتاجر التي تمتلك قاعدة عملاء مشابهة، و لكنها ليست في منافسة مباشرة لمتجرك، بضع استراتيجيات لكيفية التسويق المتبادل. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات للأطفال، فالتعاون مع متجر ببيع ملابس الحمل سيكون شراكة رائعة تمكنك من الوصول إلى جمهور واسع جديد. 

ستكون المنفعة مبتادلة حيث أن كليكما سيحصل على فرصة للتسويق لعملاء المتجر الاخر و هكذا ستكون قد نجحت في استقطاب عملاء جدد دون أدنى تكلفة. 

‍

ستساعدك هذه الطرق في الوصول إلى الجمهور المستهدف بسرعة و تحسين مبيعات المتجر. أما إن كنت تبحث عن طرق واساليب استهداف الجمهور على منصات التواصل الاجتماعي فيمكن أن تجد قائمة ممتازة في هذا الكتيب الخاص بأهم تيارات السوشيال ميديا لسنة 2024.  

‍